vino.plus Sr. Philipp, ¿cómo puedo hacer que el vino tenga éxito en China?
Jörg Philipp: En primer lugar, hay que tener en cuenta dos cosas: China no necesita el vino de Europa. La producción propia es enorme. Todavía hay mucho vino chino en tanques y barriles de acero que quiere venderse en el país. No existe una declaración global que indique qué vinos de Europa pueden venderse en China. Al igual que no existe "China". La parte habitada del país se extiende en un área que llegaría desde Málaga en España hasta muy atrás de Moscú, con la misma diversidad cultural. Vinos que son excelentes para el sur de China pueden ser inadecuados para el noreste del país. Como ejemplo para entender: el sur de China es más adecuado para los vinos ligeros. Al mismo tiempo, la acidez se percibe allí como algo desagradable. Esto significa: el Riesling es difícil. Sería adecuado para el norte de China, la gente de allí tiene cierta tolerancia a la acidez. Sin embargo, a los chinos del norte les gusta más el vino tinto con alcohol fuerte. Y por fuerte me refiero a entre el 14 y el 16 por ciento, porque en estas regiones se prefiere el vino de arroz chino con el 53 por ciento. Por lo tanto, es muy útil echar un vistazo a los mercados individuales y regionales. Sólo en la región de Guangdong viven unos 120 millones de habitantes en un cinturón. Esto lo convierte en un mercado en sí mismo
wein.plus Necesito un socio local que me ayude a entrar en el mercado. ¿Cómo puedo encontrar uno? Hay bastantes empresarios que huelen el dinero que hay detrás, pero no tienen la menor idea de vino.
Jörg Philipp: La mayoría de los chinos no tienen nada que ver con el vino, no se ha establecido una cultura del vino. Sin embargo, ven que se puede ganar dinero con ello. Por lo tanto, hay que buscar: ¿Quién lleva más tiempo en el negocio, quién se centra en el vino? Sin embargo, no lo reconozco de inmediato, porque la mayoría de los socios comerciales ganan su dinero con otras cosas. Sin embargo, no cabe duda de que hay importadores especializados que hacen negocios con Occidente. La mayoría de ellos han vivido mucho tiempo en el extranjero y querían traer ese estilo de vida a casa. Muchos de ellos se dedican al negocio del vino a granel. Pero para encontrar a los socios adecuados, se necesita un conocimiento fiable de las circunstancias.
vino.plus ¿Dónde se bebe normalmente el vino?
Jörg Philipp: Nunca solo, sino siempre en compañía y junto a la comida. Pero luego con gusto y mucho. No existe un culto en torno al vino y tampoco una cultura, como por ejemplo, en torno al té. Por lo tanto, hay que tener en cuenta que en caso de inseguridad económica el vino es uno de los primeros bienes de consumo que se salvan porque no está anclado. A diferencia de aquí.
wein.plus ¿Cómo puedo evitar que mis vinos acumulen polvo en la estantería?
Jörg Philipp: En China se vende mucho vino de forma tradicional, es decir, a través del contacto personal, pero no en las tiendas de vino ni a través de los canales habituales que conocemos. Los jóvenes, que en parte ya no siguen estas viejas estructuras y cuyo comportamiento de compra ha cambiado completamente hacia los teléfonos móviles, compran en línea. Allí pueden incluso recibir mejores consejos e información sobre los vinos. Por lo tanto, las tiendas de vino sólo pueden considerarse expositores de importadores. Esto puede dar lugar a situaciones curiosas: Una bodega estaba muy satisfecha con las ventas en China. Sin embargo, los vinos no se encontraban en las tiendas ni en los restaurantes. El importador tenía su propia clientela y no hacía nada por la marca. A menudo esto sigue siendo responsabilidad de las bodegas.
wein.plus ¿Cómo valora el esfuerzo burocrático que supone la exportación?
Jörg Philipp: Manejable. Si exporta a Japón, podrá tratar con China fácilmente. Los documentos están claramente especificados y, con el transportista adecuado y una empresa de servicios con experiencia, los vinos son fáciles de importar. Pero esto sólo es cierto mientras no se produzcan incidentes como la guerra comercial con EE.UU. o disputas como con Australia.
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vino.plus Sé por experiencia propia que el papeleo y los requisitos en Japón son extremadamente altos. Allí se reparten cuestionarios con datos que pertenecen al libro de la bodega
Jörg Philipp: Si estoy acostumbrado a este trabajo minucioso, como para Japón, también puedo exportar a China porque no se requieren tantos detalles. Necesitas los análisis, los certificados de exportación y unos cuantos certificados. Esto no requiere más tiempo que para otros mercados. Pero hay mucha demanda. Allí es habitual llamar incluso en mitad de la noche y hacer preguntas sobre el producto. Para las pequeñas empresas familiares, esto puede ser un gran reto. Si no tienes una buena organización de la oficina o un socio, ambas cosas cuestan dinero, entonces te aconsejo que no hagas negocios en China. No vale la pena para pequeñas cantidades, porque los certificados de origen también cuestan dinero. Si el importador se retira repentinamente del mercado del vino, usted puede encontrarse rápidamente solo. Porque los reemplazos son difíciles de encontrar. Todo ha ocurrido ya Por ello, nunca hay que depender demasiado de este mercado.
vino.plus Una y otra vez se oye hablar del problema de las numerosas falsificaciones de vino.
Jörg Philipp: Hay aspectos que deben estar absolutamente cubiertos de antemano, como la obtención de los derechos del nombre. China tiene su propio procedimiento para ello. De hecho, asegurar una marca en todo el mundo no incluye a China. La falsificación se produce y actualmente está disminuyendo gradualmente debido a los controles más estrictos. Culturalmente, esto se ve así: Cuando un producto es copiado, es una señal de aprecio y demuestra que se ha hecho en el mercado. Si bien es cierto que hay una pérdida material para la empresa implicada, también hay que incluir el agradecimiento que hay detrás de la copia. Sin embargo, en cuanto daña la reputación o es posiblemente perjudicial para la salud, se produce la misma situación que en otros países. Pero: mientras tanto, la piratería de productos está mucho más estrictamente controlada y castigada. Porque cada vez se producen más productos en China que merecen ser protegidos. Así que ahora entienden más el valor de la propiedad intelectual en nuestro sentido y se preocupan por ella.
wein.plus ¿Es importante estar allí y presentar los vinos?
Jörg Philipp: Sí. Los chinos sólo se creen las cosas cuando las ven ellos mismos. Lo que les diga, tengo que demostrarlo. En China, además, el importador te recoge como anfitrión, te lleva al hotel, cenan juntos, te atienden las 24 horas del día. Asimismo, se espera este servicio completo cuando visitan Europa. Lo experimento una y otra vez en las ferias: Recoger tarjetas de visita y comentarios amables no significa nada. Nadie diría abiertamente que el vino no se adapta al cliente. Al fin y al cabo, eso supondría un desprestigio para el productor. En China, la gente se comunica en plataformas completamente diferentes. Por ejemplo, puedes olvidarte por completo del correo electrónico. Un correo electrónico a China es un esfuerzo inútil Hay que lidiar con la cultura y las circunstancias. Lo que nunca hay que subestimar es el tamaño y la diversidad del país. Hay 56 minorías y enormes regiones que tienen perfiles de sabor, prácticas comerciales y enfoques culturales distintos. El idioma puede ser el mismo, pero la cultura es muy diferente. Sin embargo, con las condiciones adecuadas, China es un mercado apasionante y prometedor. Cualquiera que ya tenga experiencia en exportación debería ser capaz de encontrar su camino.