Cuando se habla con Diego Weber, el consultor de gestión va rápidamente al grano: "Muy pocos bodegueros conocen sus propios costes de producción", relata a partir de su experiencia, "generalmente no saben cuánto dinero supone producir una botella. Pero aun así tienen que fijar el precio de venta. Muchas bodegas tienen pérdidas permanentes". Esto deja muy pocos beneficios para vivir. O el viticultor paga más.

Weber ha asesorado a unas 70 bodegas en Alemania y en el extranjero. "El hecho de que las bodegas no tengan ni idea de lo que cuesta el vino que producen es un patrón casi universal". Los viticultores trabajan con muy pocas cifras clave, como la facturación anual. "Nadie sabe la proporción de costes imputables a una sola botella", explica Weber.

Entre el cálculo mixto y la falta de reservas

Sin embargo, el primer paso sería fijar un precio con el que el viticultor pueda (sobrevivir) como empresario. Un ejemplo clásico es el vino de entrada: el precio de una botella de litro suele estar por debajo de cierto umbral, como cinco euros, o incluso menos. Muchos viticultores saben desde hace tiempo que venden por debajo de sus costes de producción. Por eso, encogiéndose de hombros, suelen hablar de "cálculo mixto". Para Weber, esto es "otra palabra para decir: No tengo ni idea de mis costes de producción".

Muchos viticultores asumen que tienen que ofrecer el vino de litro barato para que sus clientes compren también las mejores botellas. El resultado suele ser que las empresas con una facturación anual de entre 100.000 y un millón de euros no tienen suficiente -o ninguna- cobertura de capital. "De todas las empresas que he asesorado, sólo unas pocas tenían una reserva de 100.000 euros o más. Algunas tenían suficiente para dos o tres meses, muchas no tenían nada en reserva".

El mercado no espera a nadie

Además, muchas bodegas simplemente producen demasiado, "a menudo el 130% de lo que pueden vender", dice Diego Weber. Esta cifra coincide con la situación general del mercado alemán y mundial. Hace tiempo que hay demasiado vino en el mundo, hasta 30 millones de hectolitros en algunos años. económico Los grandes productores del centro de España o Sudamérica, que disponen de miles de hectáreas, venden vinos a unos 50 céntimos el litro, y al menos pueden vivir con ello durante un tiempo porque su producción es muy. A ello se añaden la inflación, el cambio climático, el miedo al futuro, la escasez de mano de obra, la guerra, la Covid, el aumento de los costes, el desempleo: todos estos temores están provocando un menor consumo de vino. Las nuevas generaciones también tienen una visión crítica del alcohol y consumen menos. Riesling Muchos viticultores alemanes sólo se dan cuenta de que todos estos factores negativos también les afectan cuando observan los precios actuales del vino a granel., la principal variedad de uva alemana con mayor potencial económico, se comercializa a sólo 75 céntimos por litro en Renania y el Palatinado. "Un negocio especializado en vino a granel apenas puede trabajar por eso. Un pequeño viticultor paga más", afirma Weber.

Según el Ministerio Federal de Agricultura y Alimentación, en 2020 había en Alemania 15.200 bodegas que producían vino. En la década anterior, alrededor de una cuarta parte de ellas habían abandonado. El número de bodegas más pequeñas se ha reducido casi a la mitad, de 6.000 a 3.600. En cambio, el número de bodegas más grandes se ha mantenido estable. Esto significa que las bodegas alemanas deben aumentar de tamaño. La superficie media de cultivo de 6,5 hectáreas ya no es suficientemente rentable. Por tanto, se producirán más insolvencias. "En Alemania hay unos 8.000 pequeños comercializadores directos, en su mayoría del tamaño de una empresa familiar. Estos luchadores solitarios están al límite", dice Weber, esbozando la situación.

"¿De dónde sale el euro?"

A estas empresas en particular les vendría bien algo de ayuda. en el mundo del vino Hay muchos consejos y agencias de marketing. Pero a los que están al límite de su capacidad económica no les sirven los conceptos publicitarios ni las maniobras de relaciones públicas. "La cuestión es sencilla: ¿de dónde sale el euro?", explica Weber su planteamiento.

Un sistema que registre todos los costes y los asigne a los productos sería mucho más adecuado. En resumen: una contabilidad de costes completa. "Los viticultores aprenden esto superficialmente entre los 19 y los veintitantos años en la escuela de formación profesional", explica Weber, "pero no lo necesitan en una empresa familiar hasta los treinta y tantos". Esa es la edad a la que los padres suelen ceder el negocio. "En la universidad, en cambio, la contabilidad de costes es demasiado teórica y compleja para ellos", explica Weber, esbozando el desfase.

Weber ha desarrollado un modelo de cálculo para autoempresarios que, de forma simplificada, cubre todos los costes del negocio. Sólo esto ya abre los ojos a algunos viticultores a los que nunca se les habría ocurrido incluir el patrimonio familiar, incluida la casa y el terreno.

Los costes totales se asignan a diferentes grupos de productos. viñedo en ladera de gran pendiente La producción de vinos Pinot Noir de pago con viñas viejas en el requiere bastante más trabajo de campo que los vinos de litro, para los que no hay costes de barricas. Los modelos de amortización de la flota de vehículos, los terrenos y el equipamiento de las bodegas tampoco se basan en los periodos de amortización fiscal, sino en la vida útil real e individual.

Cada vez es más difícil engañarse

Algunos costes, como los de nuevas plantaciones, pueden estimarse en función de los precios cobrados por los contratistas. Weber determina las horas reales trabajadas paso a paso "en diálogo con la dirección y los trabajadores según sus horas semanales, mensuales o estacionales".

"Es la primera vez que muchos viticultores comprenden lo elevados -y diferentes- que son los costes de cada viñedo y cada vino", dice resumiendo su planteamiento. Con cifras concretas en la cabeza, les resulta difícil mentirse a sí mismos con las mismas frases de siempre sobre cálculos mixtos, precios de entrada y fidelización de clientes. O, como dice Weber: "Permite a la dirección realizar un cálculo de costes totales válido. Es la base de las decisiones estratégicas clave".

En cualquier caso, el viticultor ya sabe cómo fijar su precio de venta. Incluso puede comparar exactamente cuánto ha invertido a lo largo del año y cuánto ha ganado hasta el céntimo. "A menudo ocurre que algunos vinos son deficitarios. En el siguiente paso, determinamos dónde hay potencial de ahorro. A veces se nos agrandan los ojos".

Tratamos la contabilidad de costes totales en la bodega en tres partes. En el siguiente artículo descubrirá cómo se benefician las bodegas de la contabilidad de costes totales en el sistema modular.