El profesor Dr. Gergely Szolnoki es responsable de la investigación de los consumidores y del análisis del mercado en la Universidad de Geisenheim. En una entrevista con Raffaella Usai, informa de lo que es importante a la hora de comercializar los vinos de Piwi, y de que sector del vino se interpone en su propio camino.Profesor Szolnoki, ¿en qué se centra su investigación sobre los vinos de Piwi?
Szolnoki: Mi colega Christoph Kiefer y yo estamos trabajando en la cuestión de cómo se puede mejorar la aceptación y el posicionamiento de los vinos de Piwi en el marco del proyecto conjunto VitiFit, financiado por el Programa Federal de Agricultura Ecológica y otras Formas de Agricultura Sostenible (BÖLN). Intentamos implicar a toda la cadena de valor, es decir, a los viticultores, comerciantes, asociaciones y consumidores finales.
¿Existen ya estrategias recomendadas para la comercialización de los vinos de Piwi?
Szolnoki: No, todavía no hay estrategias. Pero estos son el objetivo de nuestro trabajo. En la primera fase del proyecto, hablamos con muchos viticultores y comerciantes. Los comerciantes, en particular, son muy reacios a hablar del tema. Y me refiero tanto a los comerciantes especializados como a los compradores de comercio minorista de alimentación y a los restauradores. Todos ellos informan de que hasta ahora han sentido poca demanda por parte de los consumidores. Y hay una razón para ello: la mayoría de los vinos de Piwi en Alemania se venden en de forma directa. La comercialización directa tiene una ventaja decisiva: en la bodega, el viticultor puede explicar los vinos al cliente, hacerle comprender la diferencia entre los Piwis y los vinos varietales tradicionales mediante su degustación. Esta explicación es de gran importancia. Porque los consumidores no tienen ni idea de lo que son los Piwis.
Las dos viticultoras Eva Vollmer y Hanneke Schönhals, de Rheinhessen, quieren conseguir más popularidad para los Piwis con su proyecto "Vinos del futuro". ¿También cree que la imagen negativa tiene que ver con el nombre poco manejable?
Szolnoki: Absolutamente. Este es el primer punto importante que descubrimos en el primer año de nuestro proyecto. El consumidor medio no se siente aludido por las palabras "seta" y "resistencia". Hicimos una encuesta entre viticultores y comerciantes y resultó que el término "variedades de uva sostenibles" es mucho mejor recibido. Incluiremos este aspecto en nuestras recomendaciones. El hecho es que los viticultores y sector del vino tienen que encontrar estrategias de comunicación innovadoras para los Piwis. Y el proyecto "Vinos del Futuro" es un ejemplo perfecto de ello, porque se explica casi por sí mismo.
Las variedades de uva innovadoras necesitan una comunicación innovadora.
La sostenibilidad y el cambio climático son dos cuestiones importantes que preocupan a muchos consumidores. Los vinos de Piwi dan absolutamente en el clavo de la época. Mi impresión es que es más bien el propio sector del vino el problema por el que estos vinos se venden tan mal.
Szolnoki: Sí. Por desgracia, la mayoría de los comerciantes y sumilleres aún no están convencidos de los vinos de Piwi. Creo que es una gran pena que haya tan poca curiosidad. La propia sector del vino es muy conservadora. Ya no debería ser así en el siglo XXI. Así no avanzamos, tenemos que abrirnos, sobre todo en lo que respecta a las "nuevas variedades de uva". Pero estoy firmemente convencido de que tarde o temprano los multiplicadores también se tomarán el tema en serio.
¿Sigue habiendo muy pocos Piwis excelentes?
Szolnoki: La calidad se está desarrollando actualmente. Con ello me refiero sobre todo a los vinos de variedades de uva Piwi de segunda y tercera generación, no necesariamente Regent -aunque afortunadamente hay excepciones-. Por ejemplo, el Cabernet Blanc, una gran variedad de uva que tiene dos ventajas: Por un lado, el aroma del vino puede estar absolutamente a la altura de un Sauvignon Blanc. Por otro lado, esta variedad de uva tiene un gran nombre. Hemos probado varios nombres de variedades de uva con los consumidores. Y la Cabernet Blanc era una de las variedades de uva más conocidas, a pesar de que no hace tanto tiempo que existe.
¿Necesita altas calificaciones de los críticos internacionales para que los vinos llamen la atención?
Szolnoki: Si se tiene en cuenta el tiempo que tardó, por ejemplo, el Gambero Rosso en tomar en serio ciertos vinos nuevos, los viticultores de Piwi todavía tienen que ser un poco pacientes. Cuantos más vinos de Piwi salgan al mercado, más probabilidades tendrán de llamar la atención. Y dado que muchos están experimentando actualmente con estas nuevas variedades de uva y tratando de averiguar cómo conseguir vinos aún mejores con ellas, no pasará mucho tiempo antes de que algunos de estos vinos alcancen las mejores puntuaciones en los concursos internacionales.
La bodega del Tirol del Sur Lieselehof produce exclusivamente vinos de Piwi. En su comunicación, la familia Morandell se centra deliberadamente en el lujo, la ostentación y el glamour. ¿Podría ser una forma de posicionar a Piwis?
Szolnoki: Sí, por supuesto. Es una narrativa diferente a la de los "vinos del futuro", por ejemplo, pero es innovadora y llama la atención. Si los gemelos Morandell consiguen posicionar sus vinos en el segmento de lujo, toda la industria del piwi se beneficiará.
¿Cómo se puede sensibilizar al consumidor?
Szolnoki: El problema es la evaluación del riesgo del consumidor. Cuando se pone delante del botellero, pasa en un segundo hasta que se hace un juicio sobre el vino. El consumidor no tiene ni tiempo ni mucha idea: en este caso, el piloto automático funciona en su cabeza. Quiere minimizar el riesgo de tomar una decisión equivocada. La llamada información clave se escanea en su cabeza: La región, el origen, el precio, pero también la variedad de uva. Al final, el consumidor compra lo que sabe o parece saber. Y ese es el gran dilema para los Piwis. Aunque el precio y la calidad son correctos, todavía no están llegando lo suficiente a los amantes del vino. Pero los vinos sostenibles serán cada vez más demandados, estoy seguro de ello. La industria se verá obligada a informarse sobre esta presión externa.
¿Incluirán más viticultores los vinos de Piwi en su surtido en el futuro?
Szolnoki: Supongo que en el futuro los vinos de Piwi también despertarán cada vez más interés a nivel internacional. Vemos excelentes ejemplos de Italia, Francia y también del Nuevo Mundo. Allí, el mercado del vino reacciona más rápido. Actualmente, los viticultores están preocupados por el uso y, por tanto, la reducción del pesticida cobre. Dado que apenas hay alternativas de cobre por el momento, las variedades de uva Piwi se convierten rápidamente en la respuesta. En la actualidad, los viticultores aún carecen de experiencia con estas variedades. Muchos ni siquiera saben cómo manejarlos en la bodega y qué productos se pueden hacer con ellos.
¿Cómo pueden los viticultores posicionar las variedades de Piwi?
Szolnoki: Hay varias posibilidades. Una es la vinificación monovarietal y la posterior venta con el nombre de la variedad de uva. Pero los viticultores también pueden contar con cuvées con nombres de fantasía, en las que utilizan una cuota de Piwi del 50%. O pueden hacer una mezcla, por ejemplo, mezclando Sauvignon Blanc con un diez por ciento de Cabernet Blanc. Los piwis también pueden utilizarse para producir vinos espumosos, aunque no todas las variedades son adecuadas para ello. Ya se están utilizando con éxito para las mascotas nats. Hay muchas posibilidades. Si yo fuera bodeguero, perseguiría un concepto que englobara varias estrategias.
¿Existe un intercambio animado entre los viticultores de Piwi?
Szolnoki: Todavía es demasiado poco. Sería deseable que los viticultores fueran mejores y más generosos con la información y la experiencia. Todo el mundo podría beneficiarse de ello. Y, como demuestran los resultados de nuestros estudios, a los viticultores también les gustaría.
Hay poco material visual atractivo sobre el tema de los vinos de Piwi. Incluso como periodista especializado en vinos, se enfrenta al reto de presentar el tema de una manera que atraiga a sus lectores.
Szolnoki: (Risas) Sí, tienes toda la razón. La comunicación visual es la mitad de la batalla. Con una decoración y una publicidad bonitas, tendrá inmediatamente al consumidor de su lado. Por desgracia, en lo que respecta a los piwis, todavía estamos muy lejos. Pero confío en que, con un poco de tiempo y motivación, esto cambiará pronto.
Fotos: © Universidad de Ciencias Aplicadas de Geisenheim; cabecera © 123rf.com