Muchas bodegas luchan actualmente por sobrevivir. Pero la situación de los viticultores y sus familias rara vez se da a conocer. El consultor François-Michel Albrecht sabe qué preguntas deberían hacerse en estos momentos.
François-Michel Albrecht es experto en modelos de negocio nuevos e innovadores en el mundo del vino y en el desarrollo de nuevos canales de venta. En su asesoramiento personal, desarrolla soluciones paso a paso para reconocer y superar los problemas. El "mentor de viticultores" también ayuda a que el negocio actual tenga más éxito y sea más rentable.
Conocido en años anteriores como el "experto en tijeras de podar a pilas", Albrecht ha fundado dos empresas en las dos últimas décadas y ha reunido más de 7.000 contactos de viticultores en países de habla alemana. Imparte numerosas conferencias, tiene una amplia experiencia en ferias internacionales y mantiene una red de primera calidad mucho más allá de sector del vino.
Señor Albrecht, ¿a qué se dedica?
Albrecht: Entiendo de viticultores.
¿No puede hacerlo todo el mundo?
Albrecht: Hay que conocer muy bien el sector. Como asesor de una bodega, no basta con tener a mano unos cuantos consejos de contabilidad. La viticultura es una complicada mezcla de agricultura, gestión empresarial, marketing y el ego del viticultor. Esto se hace especialmente difícil cuando el negocio no va bien.
¿Cómo se reconoce cuando una bodega tiene problemas?
Albrecht: Las pautas son similares. El viticultor ya está sobrecargado en su vida diaria debido a su excesiva carga de trabajo, pero siempre hace más. Se olvida de tareas importantes, como la contabilidad y los impuestos. Es comprensible. Los viticultores son artesanos, las decisiones sobre embotellado y comercialización se toman a menudo por instinto. Muchos ni siquiera saben cuánto ganan con una botella. Pero si se retrasan con los pagos y las declaraciones de impuestos, las cosas se ponen difíciles. Pero siguen adelante, sobre todo para suprimir lo que deberían hacer.
Eso suena a bodega familiar.
Albrecht: Es la constelación típica. A menudo trabajan en el negocio varias generaciones. Aunque el entorno empresarial cambia rápidamente, los jóvenes deben aprender de los mayores. Los negocios de vino puro de barrica, por ejemplo, desaparecerán a medio plazo. Triste, pero cierto. Cuando la pensión no alcanza para vivir, los viejos no suelen dejar de trabajar, y toman decisiones basadas más en la experiencia vital que en los conocimientos empresariales.
¿Qué debe hacer primero el viticultor afectado?
Albrecht: Es lo mismo que con cualquier otra cosa en la vida: hay que analizar todo lo que ha funcionado. En primer lugar, salir de la trampa de pensar: "Si hago más, tendré más". El primer paso es desarrollar una conciencia para el cambio. Porque mucha gente busca primero la culpa fuera. A menudo recae en el asesor fiscal. Pero en el entorno de trabajo familiar, la gente se conoce desde hace mucho tiempo...
...y algunas cosas no se discuten abiertamente.
Albrecht: Así es. Con los asesores fiscales, siempre piensas que tienes uno bueno... hasta que encuentras uno mejor. Sin embargo, actualmente es cada vez más difícil encontrar buenos expertos fiscales que sigan aceptando mandatos, incluso en las regiones en crecimiento. Esto está pasando factura, sobre todo cuando se trata de gastos mayores. Si la ampliación de la bodega debe financiarse con una subvención de la UE, pero la solicitud contiene un error, no hay dinero. Sin embargo, es posible que esto no se descubra hasta años más tarde. Suele ocurrir cuando el tejado empieza a tener goteras y no hay reservas suficientes para uno nuevo. Ahora bien, el empleado de la caja de ahorros tampoco ayuda, aunque le conozcas desde hace muchos años. Sólo toma decisiones basadas en cifras. Al final, el viticultor tiene que darse cuenta de que todo depende de él. Si no conoce sus cifras, ni el mejor asesor fiscal le ayudará.
Cuando las cosas dejan de funcionar, muchos viticultores se esfuerzan aún más por suprimir los problemas.
123rf¿Cómo le encuentran los viticultores?
Albrecht: En primer lugar, el viticultor quiere saber quién soy. También tendrá que poner las cartas sobre la mesa en cuanto a su situación económica y emocional. Estas experiencias personales son dolorosas. Después, tenemos conversaciones personales in situ. No se omite nada. El escenario clásico: antes de hacerse cargo de la empresa, la hija o el hijo recurre a nuestros consejos. Pero el jefe superior no está, y por la noche, en la mesa de la cocina, no quiere saber nada. Pero todo el mundo tiene que estar allí.
¿Se siente a veces como un consejero?
Albrecht: Por eso me llamo a mí mismo mentor. El viticultor tiene que abrirse y decidir hacer un cambio. Después surge rápidamente la pregunta fundamental: ¿sigue mereciendo la pena? Las bodegas han estado a menudo en manos de la familia durante generaciones. Esto es diferente de un cambio de trabajo para un conductor de autobús o un contable. Muchas personas se preguntan: ¿Qué otra cosa puedo hacer cuando deje de ser viticultor?
¿Comprende esta situación?
Albrecht: Oh, sí. Yo mismo procedo de una empresa familiar de herramientas agrícolas. Fue bien durante mucho tiempo hasta que el mercado cambió. Como copropietarios, mi hermano y yo no pudimos ponernos de acuerdo sobre una nueva estrategia. Típico comportamiento familiar, ves los errores de los demás pero no los tuyos. Al final, me rendí. Hoy me doy cuenta de que fue la mejor decisión de mi vida.
¿Qué ocurre después de las conversaciones iniciales en la bodega?
Albrecht: Para los viticultores que acuden a mí, la contabilidad digital suele ser un gran paso adelante. Hacemos juntos un análisis en profundidad, visualizando los puntos fuertes y débiles, así como las oportunidades y los riesgos. Después nos centramos en las ideas que generarán dinero. El primer problema suele ser que la gama de productos es demasiado amplia. Lleva tiempo racionalizarla, porque las variedades de uva están en stock. Aquí es donde el viticultor tiene que tomar medidas. También hay que reestructurar la empresa, y aquí la gestión del personal es un factor importante. Divido el equipo de A a C. Los empleados C hacen lo que siempre han hecho, no quieren mejorar e impiden que los demás hagan su trabajo.
Suena duro.
Albrecht: Pero es la realidad. En un caso, una bodega había abierto un hotel al lado. Una empleada del departamento de ventas debía ayudar y cometió errores con el software, que costaron mucho dinero. Pero a ella no le importó. Siguieron serias discusiones. El resultado fue un equipo en el que todos sabían exactamente cuáles eran sus tareas y además tenían en mente el éxito de toda la empresa.
Todavía falta el marketing.
Albrecht: Ya no se pueden vender vinos malos. Los viticultores suelen pensar que basta con hacer buen vino para tener éxito. Pero hoy en día tienes que encontrar tú mismo a tus clientes.
Y eso es cada vez más difícil.
Albrecht: Para muchos viticultores, vender en ferias es como viajar a un país desconocido. Incluso las bodegas de renombre montan su stand totalmente desprevenidas y se sorprenden de que todo el mundo pase por delante. Los pequeños viticultores también suelen tener miedo a las subidas de precios y no saben dónde colocarse. Hay que conocer al público objetivo. En una bodega de prestigio, un rosado por 49,90 euros no se cuestiona. Los viticultores jóvenes suelen querer exportar. Claro, viajar a otros países es tentador. Sin embargo, esto cuesta mucho más que el billete de avión. El alquiler de salas, los restaurantes, las degustaciones y demás frenan rápidamente la euforia inicial. Mi consejo en estos casos es que primero adquiera experiencia en su propio país.
¿Hay empresas a las que no puede ayudar?
Albrecht: Sí. Un viticultor simplemente no quería que le ayudáramos. Conocía sus problemas, el banco, la disminución de las ventas. Hablamos por teléfono una y otra vez. Me dijo que quería trabajar con nosotros, pero que no podía permitírselo. Le dije: "No puedes permitirte no hacerlo". Se quedó paralizado por el miedo. Pero eso sólo conduce a más sufrimiento. No puedo hacer nada con los viticultores que ya están en quiebra. No soy administrador concursal. Pero para todos los demás: nunca es demasiado tarde, pero siempre es el momento adecuado.