Contabilidad de costes totales para los viticultores

"Sorprende con qué ganas dinero, y con qué no"

25 Nov, 24

por Matthias Stelzig en Negocios 123rf

Diego Weber asesora a bodegas. Registra todos los costes de una empresa y los asigna a cada vino. Este cálculo arroja cifras que asombran al propio viticultor.

Al viticultor suabo Fabian Rajtschan le sobran las ideas. Ya vendía vino en la taberna de sus padres. "Mi sueño siempre fue tener mi propia tienda de vinos", recuerda este hombre de 38 años. Y lo ha hecho realidad: Rajtschan alquiló una antigua oficina con sala de seminarios en Stuttgart-Weilimdorf y trasladó allí su almacén de botellas, donde ofrece talleres durante el día y eventos por la noche. Organiza lecturas y ha solicitado una licencia de bar.

Su ubicación en una calle principal, a sólo 15 minutos de la estación central de ferrocarril, ya le ha proporcionado clientes para fiestas privadas. En la floreciente región industrial de Suabia, hay muchas empresas que buscan lugares atractivos para celebrar eventos. Sólo se tarda diez minutos en llegar a la fábrica de Porsche, y la competencia consiste en una solitaria sucursal de Weindepot de Jacques.

Él preferiría trasladar allí toda la empresa, comprar una casa o construir una nueva. Esto le permitiría dirigir una bodega con carácter de acontecimiento. "Pero le aconsejé que no lo hiciera", explica Diego Weber, que apoya los proyectos de Rajtschan como asesor empresarial.

Vigilar los costes en todo momento: Los vinos que más rinden suelen dar las mayores pérdidas.

Iakov Filimonov

"Vender mucho hasta que el flujo de caja sea el adecuado"

"Un edificio nuevo cuesta mucho dinero y no se puede trabajar en él durante mucho tiempo", señala Weber. En cambio, con el local alquilado puede empezar a trabajar rápidamente y generar ventas.

Poco a poco va adaptando su producción de vino a las ventas en la vinoteca. "En realidad sólo quería hacer dos blancos y dos tintos", dice Fabian Rajtschan. Pero en sus viñedos hay 20 variedades de uva: Riesling Chardonnay, Kerner y la mezcla habitual de una pequeña empresa familiar. Es fácil adivinar cuándo se plantó cada variedad.

Típicos de la región, los vinos tintos son mayoría. "He reducido mucho el Trollinger y el Dornfelder", explica. En su lugar, elabora vinos base de Cabernet Franc y Merlot. "Lo que cuenta es el sabor, la variedad de uva es secundaria". Ese debería ser el verdadero tema de conversación de la vinoteca.

Actualmente elabora sus vinos en la bodega de un colega. Le pagan por botella, así que no hay riesgo de cosecha para él. "Te ahorras grandes inversiones. Tu propio capital queda libre para comercializar la vinoteca", informa. Para ello ya ha contratado a un comercial. A Diego Weber le gusta esto: "Tiene que vender mucho hasta que el flujo de caja sea el adecuado. Y siempre tiene la posibilidad de salir".

Análisis de costes completo para cada botella

Rajtschan ha dejado atrás por ahora el negocio de las escobas. A pesar de todo, la bodega necesita modernizarse urgentemente. Diego Weber aborda la cuestión con un análisis de costes completo: Todos los gastos e ingresos se desglosan por separado para la bodega y la Besenwirtschaft. Registra los costes en el viñedo, desglosados por parcela por kilo de uva, los lotes en la bodega en litros y en ventas por botella.

Los gastos generales y las ventas que no pueden asignarse a un vino concreto se imputan a todas las botellas. Weber calcula los costes e ingresos de cada uno de los 26 vinos en función de la superficie de producción, el volumen de cosecha y el rendimiento en litros. Al final, hay una "matriz" en la que aparece cada partida individual. Algunos están resaltados en color: cuanto más oscuro, más cuestionable. "Te sorprende con qué ganas dinero y con qué no", informa Rajtschan, visiblemente pensativo.

Vinos de entrada demasiado baratos con grandes pérdidas

Muchos viticultores consideran que el vino de entrada es su motor de ventas más importante y, por tanto, fijan un precio muy bajo. El Trollinger "Viento" de Rajtschan es un caso así: los costes totales, es decir, todos los importes incurridos para la producción de la botella, ascienden a 4,80 euros. Sobre todo los costes externos, de 1,61 euros, son demasiado caros. "Se puede comprar la uva necesaria por 1,60 euros el kilo o vino a granel por 2,50 euros el litro, y así se ahorraría mucho dinero", comenta Weber sobre las cifras.

Si se descuenta el IVA del precio de venta de 5,60 euros, quedan 4,71 euros, menos que los costes de producción. "Es más, sólo vendió 1.151 de los 1.450 litros producidos", analiza el consultor.

Con las pérdidas por servir muestras y los descuentos, la cantidad negativa suma 48 céntimos por botella. "Para Fabián, eso supuso una pérdida de 2.000 euros en sólo un año". Con la costosa producción de "Secco", los costes por botella ascienden al 89%. Los descuentos y las botellas abiertas suman el 29% del precio final. Según los cálculos de Weber, esto significa que "Secco" también entra en números rojos, aunque el precio sea de 8,50 euros.

El zumo de uva tampoco ha tenido éxito. Sólo se vendieron 67 de las 1.192 botellas, lo que supone un 94% de sobreproducción. El coste íntegro de 4,54 euros fue 35 céntimos inferior al precio de venta al público. Además, el zumo de uva no tiene una larga vida útil.

"Análisis riguroso del coste total y la rentabilidad"

En estos casos, Weber hace anuncios claros: el zumo pasa a los cócteles. Un vino blanco deficitario se convierte en un spritz con agua mineral. "Vende las cantidades sobrantes con pérdidas y no produzcas más el año que viene", recomienda el consultor. Así, al menos, se libera capital. Así que sólo le queda una cosa: "El Trollinger será desarraigado".

Weber puede ser tan directo en sus análisis como en sus cifras. Los llama "análisis exhaustivos de costes y rentabilidad", y da en el clavo con los viticultores. También tiene talento para explicar cuestiones empresariales de forma muy comprensible. "Para mí estuvo bien. Diego reforzó mis ideas en los lugares adecuados", dice Rajtschan, confirmando su tono inflexible.

Pero al final suele surgir el conflicto generacional típico del sector. "La relación con los clientes antiguos con grandes descuentos es a veces el mayor problema", informa Weber. "Con los vinos individuales, a menudo superan el 30%. Explícaselo a tus padres, porque tienes que convencerles".

Pero entre sus 26 marcas también hay vinos que ya funcionan bien. Además, las calidades más altas no sólo generan mejores ventas. El vino con la etiqueta "Sonnengruß" genera un 71% de beneficios. A pesar de una sobreproducción del 70%, el vino base de Cabernet Franc, Merlot y Zweigelt ha alcanzado su punto de equilibrio. Un beneficio de 10,38 euros por botella permite también buenos descuentos, como 5+1 y 11+1. El "vino del mes" por copas también es un buen negocio en la vinoteca y ayuda a retener a los clientes.

"La vista desde fuera y el cálculo del coste total me ayudaron mucho", resume Rajtschan. Hay soluciones para muchos problemas. Y, sobre todo, el viticultor sabe ahora a qué atenerse. Aunque haya una diferencia de cinco cifras entre su propio cálculo de facturación y el resultado del análisis de costes. Más de una de cada tres botellas no se vendía, lo que suponía 30.000 euros de capital muerto en el almacén. El resultado: la bodega de Fabian Rajtschan arroja pérdidas en conjunto. Esto podría convertir la vinoteca en una liberación económica en el futuro. En la tercera parte de la serie, que publicaremos el mes que viene, podrá descubrir qué le recomienda hacer Diego Weber.