Diego Weber asesora a bodegas. Registra todos los costos de una operación y los asigna a cada vino individual. De este cálculo surgen cifras que sorprenden incluso al propio viticultor.
El viticultor suabo Fabian Rajtschan tiene muchas ideas. Ya vendió vino en la taberna de sus padres. "Siempre fue mi sueño tener mi propia vinoteca," recuerda el hombre de 38 años. Y lo ha hecho realidad: Rajtschan alquiló en Stuttgart-Weilimdorf un antiguo espacio de oficina con sala de seminarios y trasladó allí su almacén de botellas. Durante el día ofrece talleres y por la noche eventos. Organiza lecturas y ha solicitado un permiso de distribución.
La ubicación expuesta en una calle principal, a solo 15 minutos de la estación central, ya le ha traído clientes para fiestas privadas. En la floreciente región industrial suaba hay muchas empresas que buscan lugares atractivos para eventos. En solo diez minutos se llega a la fábrica de Porsche, y la competencia consiste en una solitaria sucursal del depósito de vinos de Jacques.
Preferiría trasladar toda la operación allí, comprar una vivienda o incluso construir una nueva. Esto le permitiría operar una bodega con carácter de evento. "Pero le desaconsejé eso," explica Diego Weber, quien supervisa los proyectos de Rajtschan como consultor empresarial.
Mantener un ojo en los costos en todo momento: a menudo, los vinos que mejor se venden generan las mayores pérdidas.
Iakov Filimonov"Un nuevo edificio cuesta mucho dinero, y no se puede trabajar en él durante mucho tiempo," advierte Weber. Con el espacio alquilado, puede comenzar rápidamente y generar ingresos.
Está ajustando lentamente su producción de vino a las ventas en la vinoteca. "En realidad, solo quería hacer dos blancos y dos tintos," dice Fabian Rajtschan. Sin embargo, en sus viñedos hay 20 variedades de uva: Riesling, Chardonnay, Kerner, así como la mezcla habitual de una pequeña empresa familiar. Es fácil adivinar cuándo se plantó cada variedad.
Típicamente para la región, los vinos tintos son la mayoría. "He reducido drásticamente el Trollinger y el Dornfelder," cuenta. En su lugar, produce cuvées de Cabernet Franc y Merlot. "Aquí lo que cuenta es el sabor; la variedad de uva es secundaria." Esto debería convertirse en el tema de conversación adecuado para la vinoteca.
Actualmente está madurando sus vinos en la bodega de un colega. Se le paga por botella, lo que elimina el riesgo de cosecha para él. "Se ahorran enormes inversiones. Su propio capital permanece libre para comercializar la vinoteca," informa. Además, ya ha contratado a un representante de ventas. A Diego Weber le gusta esto: "Primero, vender duro hasta que el flujo de caja esté bien. Y siempre tiene la oportunidad de salir."
Rajtschan ha dejado la taberna atrás por ahora. Sin embargo, la explotación vitivinícola necesita urgentemente modernización. Diego Weber aborda el tema con un análisis de costos completos: todos los gastos e ingresos se presentan por separado para la bodega y la taberna. Registra los costos en el viñedo, separados por parcelas por kilo de uvas, los lotes en la bodega en litros y en la distribución por botella.
Los gastos generales y los ingresos que no pueden ser atribuidos a un vino específico se distribuyen a todas las botellas. Basándose en la superficie de producción, la cantidad de cosecha y el rendimiento en litros, Weber calcula los costos y los ingresos para cada uno de los 26 vinos. Al final, hay una "matriz" en la que aparece cada elemento individual. Algunos están resaltados en color: cuanto más oscuro, más preocupante. "Uno se sorprende de lo que genera dinero – y de lo que no," informa Rajtschan, visiblemente pensativo.
Muchos viticultores consideran el vino de entrada como su principal generador de ingresos y, por lo tanto, fijan el precio muy bajo. El Trollinger "Wind" de Rajtschan es un caso: los costos completos, es decir, todas las sumas que se han incurrido para la producción de la botella, ascienden a 4,80 euros. Especialmente la economía externa es demasiado cara a 1,61 euros. "Las uvas necesarias se pueden comprar por 1,60 euros por kilo o vino en barrica por 2,50 euros por litro – y eso ahorraría mucho dinero," comenta Weber sobre los números.
Si se resta el IVA del precio de venta de 5,60 euros, quedan 4,71 euros – que son menos que los costos de producción. "Además, solo ha vendido 1,151 de los 1,450 litros producidos," analiza el consultor.
Con pérdidas en la distribución de muestras y descuentos, el monto negativo se acumula a 48 centavos por botella. "Para Fabian, esto significó una pérdida de 2,000 euros en solo un año." Con la costosa producción de "Secco," los costos por botella alcanzan el 89 por ciento. Los descuentos y las botellas abiertas suman el 29 por ciento del precio final. Según los cálculos de Weber, el "Secco" también cae en la zona de pérdidas – aunque el precio sea de 8,50 euros.
Incluso un jugo de uva no ha tenido éxito. De 1,192 botellas, solo se vendieron 67, lo que representa un 94 por ciento de sobreproducción. Los costos completos de 4,54 euros estaban 35 centavos por debajo del precio de venta. Además, el jugo de uva no tiene una larga vida útil.
En tales casos, Weber hace declaraciones claras: el jugo va a los cócteles. Un vino blanco deficitario se mezcla con agua mineral para hacer un spritz. "Deshacerse de los excedentes con pérdidas – y no producirlo el próximo año," recomienda el consultor. Así se libera al menos el capital. Por lo tanto, solo le queda una cosa: "El Trollinger será arrancado."
Weber puede ser tan directo en el análisis como en sus cifras. Él lo llama "análisis hardcore de costos completos y rentabilidad" – y toca la nota correcta con los viticultores. Además, tiene el talento de explicar cuestiones empresariales de manera muy comprensible. "Para mí estuvo bien. Diego me apoyó en los lugares correctos de mis ideas," confirma Rajtschan su tono inflexible.
Sin embargo, al final, el conflicto generacional típico de la industria a menudo se presenta en la mesa. "La relación con los viejos clientes con descuentos sustanciales es a veces el mayor problema," informa Weber. "Para algunos vinos, a menudo se trata de más del 30 por ciento. Explica esto a tus padres, porque tienes que involucrarlos."
Pero también hay vinos entre sus 26 etiquetas que ya están funcionando bien. Las calidades superiores también generan no solo mejores ingresos. El vino con la etiqueta "Sonnengruß" genera un 71 por ciento de ganancia. A pesar de una sobreproducción del 70 por ciento, la cuvée de Cabernet Franc, Merlot y Zweigelt ha alcanzado su punto de equilibrio. 10,38 euros de ganancia por botella también permiten buenos descuentos como 5+1 y 11+1. También en la vinoteca, el servicio por copa como "vino del mes" es un buen negocio y fideliza a los clientes.
"La perspectiva externa y el cálculo de costos completos me han ayudado mucho," resume Rajtschan. Así hay soluciones para muchos problemas. Y sobre todo, el viticultor ahora sabe dónde se encuentra. Incluso si hay una diferencia de cinco cifras entre su propio cálculo de ingresos y el resultado del análisis de costos. Más de una de cada tres botellas no se vendió, lo que resulta en 30,000 euros de capital muerto en el inventario. El resultado: la explotación vitivinícola de Fabian Rajtschan está en pérdidas en general. Esto podría permitir que la vinoteca se convierta en un golpe económico en el futuro. Qué perspectiva le recomienda Diego Weber para esto, lo encontrará en la tercera parte de la serie que publicaremos el próximo mes.